Autoliikkeen tarjoama hyvityshinta perustuu aina markkinahintaan, josta on vähennetty kaikki kulut ja riskit, jotka liittyvät auton myyntiin eteenpäin. Se ei ole sama hinta, jolla vastaavia autoja myydään verkossa, vaan laskelma, joka varmistaa liikkeen toiminnan kannattavuuden. Tämän prosessin ymmärtäminen on avain realistisiin odotuksiin ja onnistuneisiin autokauppoihin.
Auton arvonmääritys on järjestelmällinen prosessi, jossa lähtökohtana on auton realistinen myyntihinta markkinoilla. Tästä hinnasta autoliike tekee vähennyksiä kattaakseen omat kulunsa ja liiketoiminnan riskit.
Laskelma etenee tyypillisesti seuraavasti:
Markkinahinnan analyysi: Ensimmäiseksi myyjä tutkii, millä hinnalla vastaavia autoja – sama merkki, malli, ikä, kilometrit ja varustelu – on tällä hetkellä myynnissä. Tämä antaa kuvan auton yleisestä pyyntihinnasta kuluttajamarkkinoilla.
Kuntotarkastus ja korjauskulut: Seuraavaksi auto tarkastetaan huolellisesti. Kaikki havaitut ja ennakoitavissa olevat viat ja puutteet arvioidaan ja hinnoitellaan. Nämä voivat olla esimerkiksi:
Liiketoiminnan kulut ja riskit: Jokaiseen myytävään autoon sitoutuu pääomaa ja kuluja. Näitä ovat muun muassa:
Kate: Lopuksi laskelmassa on oltava liikkeen oma voittomarginaali, joka mahdollistaa toiminnan jatkumisen.
Lopputulos on Markkinahinta – Korjauskulut – Liiketoiminnan kulut – Kate = Ostotarjous/Hyvityshinta. Tämä selittää, miksi tarjous on aina vähemmän kuin mitä itse voisit saada myymällä auton suoraan yksityiselle, mutta samalla se on vaivaton ja turvallinen tapa päästä autosta eroon.
Autoliikkeelle voi joko myydä auton suoraan tai antaa sen vaihdossa uudempaan. Valinta riippuu tilanteestasi.
Suora myynti (ostoauto) tarkoittaa, että liike ostaa autosi ilman, että ostat itse mitään tilalle. Tämä on selkeä ja nopea kauppa, jossa saat rahat suoraan tilillesi. Tarjous voi olla hieman matalampi kuin vaihdossa, koska kauppaan ei liity toista myyntitapahtumaa, josta liike saisi katetta. Tämä sopii, jos et tarvitse uutta autoa heti.
Vaihtoautokaupassa vanha autosi toimii osana uuden auton maksua. Tässä yhteydessä tärkein luku ei ole yksittäinen hyvityshinta, vaan väliraha. Liike saattaa joskus tarjota vanhasta autosta näennäisen korkeaa hyvityshintaa, mutta samalla uuden auton hinta on korkeampi. Älä siis keskity pelkkään hyvityshintaan, vaan vertaile aina sitä summaa, jonka joudut lopulta maksamaan väliin.
Monet autoilijat tekevät samoja virheitä, jotka laskevat auton arvoa tai hidastavat kaupantekoa. Välttämällä nämä varmistat sujuvamman prosessin.
Epärealistiset hintaodotukset. Yksi yleisimmistä virheistä on olettaa saavansa autosta saman hinnan, jolla vastaavia myydään liikkeissä. Kuten aiemmin avattiin, liikkeen myyntihinta sisältää kaikki kulut, korjaukset ja katteen. Tutustu vaihtoautojen valikoimaan ja vertaa hintoja, mutta muista vähentää niistä realistiset myyntikulut.
Puutteellinen huoltohistoria. Täydellinen, säännöllisesti täytetty huoltokirja on paras yksittäinen arvon säilyttäjä. Jos huoltokirja on kadonnut tai merkinnöistä puuttuu leimoja, se on liikkeelle merkittävä riski. Tällöin ostaja joutuu olettamaan pahimman ja varautumaan esimerkiksi kalliiseen jakopääremonttiin, mikä näkyy suoraan tarjouksessa.
Tietojen pimittäminen. Älä yritä salata tiedossa olevia vikoja. Kokenut ostaja huomaa ne joka tapauksessa tarkastuksessa. Rehellisyys vikojen ja puutteiden suhteen rakentaa luottamusta ja nopeuttaa kaupantekoa. Piiloteltu vika johtaa lähes aina tarjouksen peruuntumiseen tai merkittävään laskuun.
Huono valmistautuminen. Likainen ja tavaroita täynnä oleva auto antaa huonon ensivaikutelman. Se viestii välinpitämättömyydestä ja voi herättää epäilyksiä myös auton teknisestä kunnosta. Pese auto päältä ja siivoa se huolellisesti sisältä ennen arviointia. Se on pieni vaiva, jolla on suuri psykologinen vaikutus.
Vain yhden tarjouksen pyytäminen. Autoliikkeiden välillä on eroja. Jokin liike saattaa olla erikoistunut juuri sinun autoosi merkkiin ja malliin, jolloin heillä on paremmat kanavat sen myyntiin ja he voivat tarjota paremman hinnan. Kannattaa pyytää tarjous parista eri paikasta. Voit pyytää alustavan tarjouksen helposti myös verkossa, esimerkiksi yhteydenottolomakkeella.
Kyllä, lähes poikkeuksetta. Autoliike joutuu korjauttamaan tai vaihtamaan tuulilasin ennen auton myyntiä eteenpäin, ja tämän toimenpiteen kustannus vähennetään suoraan hyvitystarjouksesta. Vakuutuksen lasiturva ei yleensä kata lasin vaihtoa liikkeen toimesta.
Tämä on yleinen tilanne eikä se ole este kaupalle. Autoliike hoitaa loppuvelan maksun rahoitusyhtiölle puolestasi. Jos auton hyvityshinta on suurempi kuin velan määrä, erotus maksetaan sinulle tai käytetään uuden auton käsirahana. Jos velkaa on enemmän kuin hyvityshinta, maksat erotuksen liikkeelle.
Kyllä, sillä on merkittävä vaikutus. Jos katsastus on umpeutumassa pian, liike joutuu budjetoimaan tarjoukseen katsastusmaksun sekä mahdollisten hylkyyn johtavien vikojen korjauskustannukset. Vasta katsastettu auto on aina houkuttelevampi ja arvokkaampi ostokohde liikkeelle.
Kyllä, auton väri voi vaikuttaa sen jälleenmyyntiarvoon. Neutraalit ja suositut värit, kuten musta, valkoinen, harmaa ja hopea, tekevät autosta yleensä helpommin myytävän ja voivat tukea sen arvoa. Kirkkaat tai erikoiset värit (esim. keltainen, pinkki, limenvihreä) voivat kaventaa potentiaalista ostajakuntaa, mikä voi hidastaa myyntiä ja siten hieman laskea hyvityshintaa.
